Взять тех же свадебных фотографов. Бывают торжества с общим бюджетом 300 тысяч рублей, а бывают – 30 миллионов. Есть же обеспеченные люди, предприниматели, главы государств, криптомиллионеры и звезды шоу-бизнеса – они тоже хотят праздника. И эти люди готовы платить и в разы, и в десятки, и в сотни раз больше рынка.
Что нужно, чтобы вам предлагали ультрадорогие заказы?
Иметь известность, личный бренд или безукоризненную репутацию. Чтобы, когда спрашивают, кто лучший, называли вас. Пример: американский фотограф Энни Лейбовиц – легенда. Она настолько крута, что не всегда очевидно – это она снимает условного Илона Маска или условный Маск был удостоен съемки у Лейбовиц.
Иметь опыт лет 20, а не прыгать с занятия на занятие каждые два-три года. Все люди, чей творческий труд сегодня стоит миллионы рублей, занимаются одной работой десятилетиями, а не пытаются на хайпе вкатиться в каждую новую темку.
Уметь общаться со статусными клиентами, вести себя достойно и уважительно, не поливать грязью прошлых заказчиков и в целом соответствовать уровню людей, которые тебе платят. Быть порядочным в мелочах – причем на протяжении многих лет, а не только сегодня в порядке исключения. Быть пунктуальным.
Уметь делать сложные и масштабные проекты. Обрастать связями на рынке, чтобы быстро собирать команду под проект. Иметь доступ к материальной базе. Часто ребята из высшей лиги – уже целые агентства.
Подстраиваться под заказчика. Это может значить занятость 24/7. Вас могут пригласить на встречу на другой конец планеты. Если ваши клиенты летают по делам на частном самолете, однажды ваши переговоры пройдут на его борту.
Уметь принимать большие деньги, проходить проверку служб безопасности, иметь все документы и разрешения, кипрский офшор и дружественное юрлицо в Казахстане. Научиться работать с постоплатой. Участвовать в тендерах и закупках, получать банковские гарантии, иметь нужные лицензии и сертификаты, дипломы и патенты.
Чисто и опрятно одеваться. А если нет – заслужить репутацию того, кому позволительно ходить в мятой футболке.
Всё это нарабатывается годами. Нет такого, что сегодня вы в домашних трениках ловите заказы на бирже фрилансеров, а завтра уже обсуждаете проект на сотни миллионов в Сбербанке. Это постепенный путь, и далеко не все захотят его пройти: за игру в высшей лиге приходится много платить. Но всё достижимо, если планировать работу на 20 лет вперед.
В нашей культуре есть помешательство на быстрых результатах. Например, идея, что можно что-то такое сделать, и через три месяца станешь популярным. Или что ты сейчас прочитаешь одну книгу – и уже завтра тебе на счет капнут сто тысяч рублей. Так не бывает.
Большие деньги невозможны без репутации, а она складывается десятилетиями. Кто не сойдет с дистанции, у того всё будет.
Ну и необязательно брать именно эту высоту. Не всем нужно зарабатывать миллионы, многим хватит сотен тысяч. А такие деньги в творческой работе зарабатываются быстро, если серьезно относиться к клиентскому сервису. Вот об этом мы и будем говорить дальше.
Чек-лист вредных привычек и убеждений в работе с клиентом. Отметьте карандашом, что из этого вам свойственно. Это то, что мешает увеличить доход. Через год возвращайтесь с ластиком и стирайте галочки возле тех привычек, с которыми вы попрощались.
Распорядок дня
• Я сова, лучше всего работаю ночью
• Разбираю почту раз в 2–3 дня
• Когда у меня много работы, я «разгребаюсь» за выходные
• Периоды относительно свободного времени чередуются с периодами аврала
Самопрезентация
• Я все еще доделываю свой личный сайт, это будет бомба
• Я должен тратить много времени на соцсети, чтобы привлечь новых клиентов
• Я трачу много денег и времени, чтобы мое оформление канала было идеальным
• Я работаю из дома, поэтому на созвонах я в домашнем
Первый контакт с клиентом
• Чтобы начать работу, мне нужно четкое ТЗ от клиента
• Мне не нужна встреча с клиентом, чтобы начать работу. Всё понятно в переписке
• Я прошу клиента самостоятельно выбрать из готовых референсов
• Я не езжу на личные встречи с клиентом, максимум – созвоны
• Для общения с клиентом я использую только мобильный телефон и голосовые сообщения
• Я могу назвать цену на свои услуги в ответ на первое же сообщение, мои цены стандартные
• Я могу дать клиенту скидку при первом же обращении, до обсуждения задачи
• Иногда я предлагаю скидку первым
Работа с клиентом
• Клиенту достаточно знать ближайший дедлайн. Что я буду делать в это время – ему знать не нужно
• Меня злит, когда клиент лезет не в свое дело и спрашивает, как дела. До дедлайна еще много времени
• Я стараюсь сделать всё идеально и только потом – показывать
• Я работаю большими этапами, чтобы сразу показывать клиенту много всего
Сдача работы