В этом главное отличие покупки помидоров от заказа услуги у творческого специалиста: ориентация на долгую совместную работу. Совместные творческие проекты невозможны без нормальных отношений: чтобы и заказчик, и исполнитель хотели сотрудничать, а это значит – вместе преодолевать сложности. Когда вы найдете хорошего дизайнера, будете ли вы торговаться с ним?

Можно ли не быть «начальником экспедиции», а просто делать понятную предсказуемую работу? Да, можно.

Представьте, что это не «либо-либо», а что-то вроде шкалы:

На левой стороне шкалы – шаблонная творческая работа. Например: сайты на веб-конструкторе, дизайн визиток в типографии, тексты по четкому заданию. Клиент буквально выбирает шаблон из каталога и берет на себя всю ответственность за результат – как будто покупает овощи на рынке. Минимум тревоги и неопределенности, минимум пространства для ошибки, вся ответственность на клиенте.

На правой стороне шкалы – те самые высокооплачиваемые проекты-экспедиции, где высокий уровень неопределенности и максимальная ответственность.

Чем левее на шкале ваша работа, тем она спокойнее и понятнее для исполнителя: от него требуется только владение конкретными программами. Скорее всего, здесь не нужно ходить на созвоны и обсуждать с клиентом задачу. Для многих это идеальные условия.

Справа всё наоборот. Тут работы с людьми больше, чем с программами. Вы не избежите встреч и созвонов. У вас точно будут тяжелые разговоры с заказчиком. Возможно, придется общаться с ним в выходной или работать по ночам, решая внезапно возникшие проблемы. Но потрудитесь так года три – и вы купите квартиру.

Главная ценность для клиента – снижение неопределенности. Может казаться, что в творческой работе платят за мастерство, репутацию, имя или проекты в портфолио. Но это всё следствия, а вот причина: творческий проект – это пространство неопределенности, и чем качественнее исполнитель справляется с ней, тем лучше.

Работать с неопределенностью – значит предвидеть проблемы, решать их и вселять в клиента чувство спокойствия.

Вот пример неопределенности. Представьте молодоженов, которые готовятся к свадьбе. Они все в тревогах. Нанимают фотографа, который должен запечатлеть этот торжественный день. Сколько всего может пойти не так с одними только снимками на свадьбе:

• в ЗАГСе плохой свет, поэтому на фото у всех черные тени под глазами;

• невесте сделали неудачный макияж – она выглядит как бухгалтер из девяностых; жених утром неудачно побрился, и вся шея и щеки покрылись ярко-красными пятнами раздражения;

• в ресторане жарко – на фото пьяные и сутулые гости сидят с потными лицами и темными кругами в подмышках;

• в помещении повышенная влажность – сломалась камера;

• во время первого танца гости обступили молодых и начали снимать на телефоны – фотографу негде приткнуться;

• невеста в ночь перед свадьбой резко отекла, а все гости отрастили вторые подбородки и животы.

Все эти и другие возможные неприятности – пространство неопределенности.

Профессиональный фотограф нужен, чтобы справиться с этими проблемами, то есть снизить неопределенность. Например:

• Возьмет запасную камеру и много резервных карт памяти.

• Привезет свой свет и найдет время всех отфотографировать до банкета. Настоит на том, чтобы для этого было время.

• Может быть, проведет предварительную фотосессию в хорошей студии, чтоб уж наверняка запечатлеть невесту в лучшем виде.

В общем, он добьется результата, даже если обстоятельства против него. А еще будет приятным в общении, вселит в молодоженов спокойствие и приедет без опозданий.

И за ним не нужно будет бегать после свадьбы – мол, отдай фотки. Это портрет специалиста, который за несколько лет выйдет в высшую лигу и начнет стоить очень дорого.

Для сравнения образ фотографа, который перебивается случайными заказами: приезжает на мероприятие с небольшим опозданием (нервируя невесту), фотографирует всех «как были»; если оговорено четыре часа съемки, то ровно через четыре часа он уходит. Потом из него нужно клещами доставать обработанные фотографии: клиенты будут его дергать, а он их – кормить «завтраками». Когда он наконец передаст фотографии и получит оплату на карту, то напишет на форуме пост об оборзевших клиентах-нищебродах, которые не дают раскрыться его творческой душе. Ненадежный, хаотичный, заставляющий клиентов тревожиться – вот тот, кому скоро вон из профессии.

Камера у обоих одинаковая. И обрабатывают фотографии они в одной и той же программе. Но один снижает неопределенность и вселяет уверенность, а второй – наоборот.

Про высшую лигу. Тут может быть возражение: «Клиентский сервис – это хорошо, но люди всё равно не будут платить за работу сильно выше рынка. На 20–50 % больше – может быть, но не в два раза и точно не в десять». Это заблуждение. На самом деле за аналогичные услуги можно получить и в 10, и в 30 раз больше денег. Всё зависит от того, кому вы их оказываете.