Эта история началась более двадцати лет назад, когда я с братом организовал образовательную поездку в Германию, выиграв грант в немецкой службе академических обменов. Всего лишь одно знакомство дало нам единственный шанс, которым мы и воспользовались. Тогда я, конечно, не знал об экономике отношений. Прошло время. И вот я отправился в очередное приключение по изучению новой для себя страны – Пакистана. Хусейн, с которым я там познакомился, был нашим гидом и заодно руководителем принимающей компании. Меня сразу поразило в нем то, что он мгновенно решал для нас самые разные запросы – от незамедлительного вызова сантехника в гостиничный номер до приглашения на встречу с нашей группой влиятельных людей Пакистана, – для чего использовал свои многочисленные связи.

Поработав в сфере организации путешествий для предпринимателей, проведя тысячи часов с высокоэффективными профессионалами и экспертами в самых разных отраслях, я утверждаю, что, помимо технических компетенций, продукта или услуги, а также общего опыта на рынке, невероятную силу имеют грамотно выстроенные отношения.

Однако многие из нас не уделяют достаточно времени созданию и развитию ключевых связей, которые необходимы для достижения успеха. А ведь именно экономика отношений обеспечивает гораздо большую отдачу от ваших инвестиций в них.

Термин «экономика отношений» появился в 1990-х годах в контексте изменений в бизнесе и маркетинге, вызванных развитием цифровых технологий и ростом значимости персонализированных взаимодействий с клиентами. Его формулировка приписывается ряду специалистов, внесших значительный вклад в изучение и популяризацию этой концепции. Дон Пепперс и Марта Роджерс в своей книге The One to One Future (1993) представили идеи построения индивидуализированных отношений с клиентами, которые легли в основу экономики отношений. Стан Рапп и Том Коллинз в книге Max-e-Marketing in the Net Future (1999) акцентировали внимание на изменении бизнес-моделей, где центральное место занимают взаимодействие и отношения с аудиторией. Концепция отражает переход от традиционной экономики товаров и услуг к экономике, в которой главную ценность составляют доверие, эмоциональная связь и длительное взаимодействие с клиентами, партнерами и сотрудниками.

Практическое понятие экономики отношений не связано с налаживанием связей. Оно о том, как инвестировать в людей ради выдающейся отдачи. Если говорить языком бизнеса, то речь идет об обмене «валютой отношений», накоплении «капитала репутации» и построении «правильного окружения». Это возможность освоить искусство и науку превращения ваших самых ценных отношений в эффективные действия и конкретные результаты.

Во время моей деловой поездки в Сингапур в 2024 году я позвонил по рекомендации Татьяне Шереметьевой, представленной мне правильным человеком для старта бизнес-активности в Сингапуре. Татьяна выслушала мой бизнес-запрос, но не стала о нем со мной разговаривать. «Знаешь, я работаю только с теми, с кем у меня случается химия», – сказала она в конце разговора и пригласила меня к себе на юбилей, который отмечала на роскошной яхте с друзьями и партнерами. Должен добавить, что Татьяна живет в Сингапуре уже более десяти лет и успела впитать бизнес-культуру Азии.

Теперь я часто вспоминаю об этом. За небольшим исключением стран, мир сначала строит отношения, прежде чем начинает бизнес. Как ни странно, в России, скорее в ее западной части, предприниматели больше сосредоточены на самом бизнесе. И только если все идет хорошо, они задумываются об отношениях! Если мы хотим делать бизнес за пределами собственного города, то должны ломать эту парадигму.

По сути, отношения являются ключом к бизнесу в большинстве стран мира. Однако где-то сам бизнес становится ключом к отношениям, хотя и работает это без долгосрочных результатов.

Я помню свой первый организованный бизнес-тур в Индию. Мы делали встречу с Санжитом – предпринимателем, впервые завезшим свинину в южную часть Индии. Он сразу же сказал: прежде чем делать бизнес с Индией, вам надо пожить здесь как минимум полгода. Это период, когда о бизнесе не стоит ни думать, ни говорить. Единственное, что надо делать, – общаться с людьми и пытаться понять местную культуру. Российским бизнесменам важно понимать: во многих мировых кругах наши тактики «сразу к делу» кажутся неискренними, недальновидными и даже откровенно грубыми.

Последние восемь лет стали для меня настоящим открытием в сфере социального капитала. Проект «Комбат-туры» дал возможность познакомиться с огромным количеством предпринимателей из разных регионов России и зарубежья и целой когортой экспертов в разных областях. Спустя довольно длительное время пришло осознание, что этот капитал – самое ценное, что есть у моего бизнеса и у меня лично. При этом не только партнеры и клиенты формируют нужные связи. Наши сотрудники – это тоже критически важный ресурс, и отношения с ними стоят особого внимания.

Выделяют три типа отношений: личные, функциональные и стратегические.

Личные отношения для большинства самые простые – вы строите их дома, в школе, в университете или в кругу друзей. Здесь вас любят за то, кто вы есть, и взаимодействие с этими людьми составляет ваше повседневное общение. Однако многие из нас останавливаются на этом этапе: общаются, но не используют потенциал этих связей, не извлекают из доброго знакомства практическую пользу (ресурс для помощи, взаимного роста и обмена возможностями).